發(fā)布時(shí)間：2020-04-06 23:34:30 瀏覽：
大多數(shù)終端銷(xiāo)售人員只把自己當(dāng)做“家居顧問(wèn)”(因?yàn)樗麄兊膶?dǎo)購(gòu)過(guò)程中，雖然有了知識(shí)與智慧，但仍存在著為了成功而欺騙顧客的成份存在，也就是并非真情流露的、無(wú)私的“大愛(ài)關(guān)懷”);而失敗者之所以失敗，是因?yàn)樗麄冞€停留在營(yíng)銷(xiāo)員或銷(xiāo)售人員的角色上，為賣(mài)床墊而賣(mài)床墊，絲毫見(jiàn)不著關(guān)懷和親和力，從而失去了成交的機(jī)會(huì)。 循著家居顧問(wèn)的成功基礎(chǔ)上，我們忘記了產(chǎn)品的交易，而猛灑些由衷的、無(wú)私的經(jīng)過(guò)修養(yǎng)后的關(guān)懷和愛(ài)心后，不知其結(jié)果又是如何的呢?讓我們一起體驗(yàn)“愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)—一不銷(xiāo)而銷(xiāo)的最高境界”—— 請(qǐng)用20分鐘品讀和分享以下的超級(jí)成功案例： 2019年8月，濟(jì)南床墊廠專(zhuān)賣(mài)店里，銷(xiāo)售人員和路過(guò)店面的陌生人接觸溝通的全過(guò)程—— 一個(gè)女士帶一個(gè)大約10歲的小孩，經(jīng)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售人員立即上去打招呼] 銷(xiāo)售人員：您好!大姐，過(guò)來(lái)了? 女士：啊嗯。 銷(xiāo)售人員：天氣這么熱，和小孩進(jìn)來(lái)休息一下，喝點(diǎn)水再走吧。 女士：您認(rèn)識(shí)我嗎? 銷(xiāo)售人員：應(yīng)該是，好像在哪見(jiàn)過(guò)的。 女士：哈哈!或者吧，我每天送小孩上學(xué)都經(jīng)過(guò)這附近。 銷(xiāo)售人員：這是您的孫子吧?真可愛(ài)，讀幾年級(jí)了? 女士：四年級(jí)了。 銷(xiāo)售人員：年紀(jì)小小就四年級(jí)了，看得出，一定很聰明! 女士：是的，小強(qiáng)在班里是個(gè)尖子生。 銷(xiāo)售人員：對(duì)了，大姐，請(qǐng)問(wèn)您想喝點(diǎn)什么呢?有咖啡，有紅茶，還有礦泉水。 女士：我又不買(mǎi)床墊，怎么好意思麻煩你呢?今天接孫子，外邊很熱，進(jìn)來(lái)避一下太陽(yáng)，等下子就回去了。 銷(xiāo)售人員：等下子用我的傘子吧! 女士：那怎么好意思呢? 銷(xiāo)售人員：沒(méi)關(guān)系的，我下班晚，用不著打傘。 女士：那真的謝謝你了。我每天都路過(guò)這里，我明天會(huì)還給你的。 銷(xiāo)售人員：不用急，就你方便吧。 女士：看得出，你一定是一個(gè)很棒的員工! 銷(xiāo)售人員：大姐，您就別贊我了。我們?cè)谶@里，做的都是左鄰右舍的生意，那叫緣份，您說(shuō)是嗎?大姐，來(lái)杯咖啡。 女士：你真客氣。 銷(xiāo)售人員：外面這么熱的天氣，客人不多，難得您過(guò)來(lái)，讓我有個(gè)聊伴，嗯我謝您還來(lái)不及呢! 女士：也是的。你們店里的床墊很漂亮。 銷(xiāo)售人員：確實(shí)是的，很多客人都這樣說(shuō)。大姐，看得您很有品味。退休了吧? 女士：早幾年了。 銷(xiāo)售人員：退休前是做什么職業(yè)的? 女士：教師。 銷(xiāo)售人員：我從小到大最崇拜的就是教師，我姨媽也是做老師的。我一直覺(jué)得老師真的很偉大!在我們的人生道路上，是老師為我們點(diǎn)燃了一盞最明亮的燈;在我們成長(zhǎng)的過(guò)程中，是老師給了我們一雙強(qiáng)有力的翅膀，讓我們?cè)谔炜罩绣塾? 女士：您真會(huì)說(shuō)話(huà)，您工作成績(jī)一定很好! 銷(xiāo)售人員：您過(guò)獎(jiǎng)了!或者我們交流一下床墊的心得好嗎?如果有親戚朋友需要買(mǎi)床墊，說(shuō)不準(zhǔn)大姐您就可以幫助他們了。 女士：就是，就是。 銷(xiāo)售人員：其實(shí)，我們80%的銷(xiāo)售都是來(lái)源于老顧客和他們的推薦，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓顧客滿(mǎn)意，然后他們就自覺(jué)不自覺(jué)的推薦過(guò)來(lái)了有時(shí)候，我真的感到很自豪，因?yàn)槲夷軌驇椭麄冇蒙狭撕玫漠a(chǎn)品，享受著健康快樂(lè)的生活。 . 女士：你很敬業(yè)! 銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)大姐?您家里是用的哪個(gè)品牌的床墊? 女士：我買(mǎi)了七，八年了，一時(shí)還想不起來(lái)。不像衣服天天穿，容易記。 銷(xiāo)售人員：您睡的床墊是當(dāng)時(shí)一起買(mǎi)的嗎?應(yīng)該是硬床墊吧? 女士：是的。 銷(xiāo)售人員：一般床墊的理想周期為5年，超過(guò)5年就內(nèi)部開(kāi)始老化和積茵了，不利于健康特別是硬床墊更有害人體健康，對(duì)上了年紀(jì)的老人更不好。 女士：我那床墊標(biāo)明保證用10年。 銷(xiāo)售人員：是的。10年是指結(jié)構(gòu)與材料上的保障，但從健康使用的角度上，時(shí)間長(zhǎng)了，很多細(xì)菌積入了內(nèi)部，不利于健康，特別是老人家。 女士：真不同得以前，祖祖輩輩都是睡硬木床呀。 銷(xiāo)售人員：是的，這是中國(guó)人與外國(guó)人不同的一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，就像40年代，中國(guó)六月天還有人穿棉褲，改革開(kāi)放后，老百姓都有席夢(mèng)思了。據(jù)專(zhuān)家調(diào)查，從事裝修和建筑的農(nóng)民工兄弟，長(zhǎng)年睡硬板床，腰腿疼痛比常人增加50%。而有些朋友舍得花幾十萬(wàn)上百萬(wàn)買(mǎi)寶馬奔馳，就是舍不得花幾千元買(mǎi)一張好床，他們不知道健康的重要性，等病重了，他們才會(huì)注意身體健康，改善睡眠。 對(duì)我們女性來(lái)說(shuō)，一張好床能睡出健康，睡出美麗。其實(shí)睡眠時(shí)間長(zhǎng)短不重要，睡眠質(zhì)量才是關(guān)鍵，人家說(shuō)，女人49歲，男人56歲就會(huì)進(jìn)入老年，容易引起高血壓、心臟病及心腦血管疾病，神經(jīng)衰弱。良好的睡眠，已成為全球關(guān)注的問(wèn)題。現(xiàn)時(shí)，市場(chǎng)上的絕大部分床墊不是太軟就是太硬，太軟就象睡在吊床上一樣，如果太硬則由于腰與床墊有空位，造成肩與臀互相擠壓，導(dǎo)致脊椎彎曲，讓人睡醒感到很累，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)讓血液和氧氣得不到正常供給，使身體某些部位麻木、痙攣、肌肉疲勞酸痛。對(duì)中老年人特別會(huì)容易引起心律失常、血壓增高。 女士：床墊真有這么重要嗎? 銷(xiāo)售人員：是的，非常重要!古人說(shuō)：不覓仙方覓睡方，眠食成為了養(yǎng)生的兩件大事。能吃能睡就能長(zhǎng)命百歲嘛。睡眠不足已經(jīng)成為目前全世界人們普遍關(guān)注的問(wèn)題。人的自然壽命大約為120歲;但是絕大多數(shù)人因?yàn)樯∵^(guò)早去世;其實(shí)都是自己把自己折騰死的。睡眠是身體休養(yǎng)生息，養(yǎng)精蓄銳的過(guò)程。傳統(tǒng)養(yǎng)生認(rèn)為，藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，食補(bǔ)不如睡補(bǔ)，睡眠為第一大補(bǔ)百歲老人都有個(gè)共同的特點(diǎn)：天睡我睡，天醒我醒的特點(diǎn)，保證良好的休息質(zhì)量，借天力補(bǔ)人力，通過(guò)健康和諧的心態(tài)使神氣自滿(mǎn)，改善體質(zhì)，祛病延年。 女士：怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)您們的品牌，有沒(méi)有在做電視臺(tái)廣告? 銷(xiāo)售人員：大姐，您真是個(gè)有心人，對(duì)我們行業(yè)這樣關(guān)注，有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教您。如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告，每年要幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，重視品質(zhì)，從而得到了專(zhuān)業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告的費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。 女士：哈哈，您是在向我推銷(xiāo)產(chǎn)品嗎? 銷(xiāo)售人員：大姐，您誤會(huì)了。這可能是我的職業(yè)習(xí)慣了，不知不覺(jué)的，只是希望能與分享睡眠與健康的心得，就當(dāng)作是一次復(fù)習(xí)吧。 女士：跟你開(kāi)個(gè)玩笑而已。不過(guò)，聽(tīng)你這么一說(shuō)，真的很受啟發(fā)。我家里那套板式床墊表面也已開(kāi)始起層了，不過(guò)我看還可用上兩年，但您說(shuō)床墊5年就老化了，如果有好的款式和價(jià)錢(qián)合適，提前換一下也行。你們的床墊貴不貴? 銷(xiāo)售人員：大姐.我們不同的型號(hào)價(jià)錢(qián)都不同。 女士：給我看這款不錯(cuò)，多少錢(qián)? 銷(xiāo)售人員：大姐好眼光，這款床都賣(mài)瘋了。床，床頭柜，床上用品一套3800元，床墊獨(dú)立布袋護(hù)脊形2800元。一共是：6600元。 女士：有點(diǎn)貴! 銷(xiāo)售人員：是貴了點(diǎn)，我們自己都覺(jué)得貴，我們?cè)S多客人都說(shuō)貴，有時(shí)候顧客開(kāi)玩笑還說(shuō)，好貴好貴，因?yàn)楹茫圆刨F。大姐，我們?cè)O(shè)計(jì)理念與市場(chǎng)上的普通軟體床不同的。產(chǎn)品完全依照人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，我們公司做床墊二十幾年了，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)與開(kāi)發(fā)能力，僅研發(fā)和專(zhuān)利成果都有幾百個(gè)，還連續(xù)兩年被那個(gè)權(quán)威的“中國(guó)床墊行業(yè)年度總評(píng)榜”評(píng)為“中國(guó)十大床墊品牌”呢，絕對(duì)是信得過(guò)產(chǎn)品。 女士：這個(gè)我相信! 銷(xiāo)售人員：大姐，或者我向您介紹一下這款床墊的特別之處吧。 這款床墊有獨(dú)特的彈簧系統(tǒng)功能，能給您身體以體貼的防護(hù)，能確保肩與臀會(huì)自然下陷到合理的位置，能給身體自然回彈力，讓全身在睡眠中得到足夠的支撐，在床上睡眠，我們脊椎將會(huì)處于放松，無(wú)壓力狀態(tài)。它的設(shè)計(jì)理念完全符合人體工學(xué)原理，不像板式那樣生硬，用起來(lái)溫馨休閑，給人健康保障。此外，它所有的原材料采用環(huán)保、防霉、防臭、防靜電、防螨蟲(chóng)、防腐防生茵處理，最適合中老年人，特別是有職業(yè)及過(guò)敏性的人群使用。 女士：我小弟前段時(shí)間買(mǎi)那軟床比您們的便宜很多? 銷(xiāo)售人員：這個(gè)不奇怪!用買(mǎi)房子比喻，不同地段，不同景觀，在不同樓層價(jià)錢(qián)都不一樣，不能直接相比的。市場(chǎng)上普通的床墊都要1500元以上，優(yōu)質(zhì)的床墊大約在2500元，有些很獨(dú)特的甚至10000多元一張，那就沒(méi)有必要了。 女士：你說(shuō)的也是。可不可以打個(gè)折呢? 銷(xiāo)售人員：我們是品牌專(zhuān)賣(mài)，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)錢(qián)的，明碼標(biāo)價(jià)。不過(guò)，大姐你來(lái)得著，剛好遇上8-9月淡季我們做“建軍節(jié)和教師節(jié)”促銷(xiāo)，可以9折優(yōu)惠，原價(jià)6600元，現(xiàn)折后是5940元。 女士：全套5500元，我就訂下來(lái)吧。 銷(xiāo)售人員：大姐，已經(jīng)比正常價(jià)錢(qián)便宜很多啦，過(guò)了9月份，到國(guó)慶還要升價(jià)或不打折呢。說(shuō)實(shí)在的，產(chǎn)品可以打折，但健康可不能打折呀。 女士：我本來(lái)可以等兩年后再買(mǎi)，我提前買(mǎi)，可一定要再便宜點(diǎn)，不是我不急著買(mǎi)了。 銷(xiāo)售人員：大姐，折扣是全國(guó)統(tǒng)一的，不過(guò)，我是店長(zhǎng)，我可以決定另外送價(jià)值380元的兩個(gè)抱枕，相當(dāng)于5600元了，這抱枕只是在買(mǎi)沙發(fā)的時(shí)候才送的。數(shù)量也有限，送完就沒(méi)有了。 女士：姑娘，真的謝謝了。 銷(xiāo)售人員：大姐，那我就為您開(kāi)單吧，付款是現(xiàn)金還是刷卡呢?明天我就安排送貨到您家，讓您馬上能夠舒服地體驗(yàn)席夢(mèng)思與硬床的差別吧! 女士：姑娘，你太厲害了?硬是讓我兩年后的事情提前在今天辦了。 銷(xiāo)售人員：太謝謝您了，大姐。您偶然來(lái)坐一會(huì)，竟讓您意外地花錢(qián)了。交上您大姐這忘年交，我感到很榮幸的，希望您路過(guò)這里時(shí)常來(lái)坐坐，有什么使用問(wèn)題可以向我提出來(lái)的。對(duì)了，我有個(gè)魔方玩具，送給您的孫子，這玩意益智，寓教于樂(lè)，挺好的。 女士：姑娘，我這認(rèn)你這個(gè)干女兒了! 銷(xiāo)售人員：祝大姐身體更健康….. 希望所有的銷(xiāo)售人員、家居顧問(wèn)最終成為“愛(ài)的使者”，在直面營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不僅創(chuàng)造業(yè)績(jī)，更讓丟身人性的光輝得到不斷地升華! 版權(quán)歸原作者所有，如有侵權(quán)請(qǐng)您告知?jiǎng)h除！
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技能，技能掌握的好壞直接影響營(yíng)銷(xiāo)的效果。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一場(chǎng)角逐，營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間的一場(chǎng)競(jìng)技賽。營(yíng)銷(xiāo)有不同的層次，什么是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界呢?床墊培訓(xùn)師一定會(huì)告訴你，那就是不銷(xiāo)而銷(xiāo)。
